管理会社の空室対策！リーシング営業の大切さ

空室が出た時、管理会社は新たな入居者の募集を始めます。
ただ、「自社の管理物件で空室が出た」事を他の仲介会社にも伝えないと、いつまで経っても見つけてもらえず、放置される場合もあります。
そこで、管理会社は近隣の仲介会社に「このような物件があります。是非紹介してください」と営業をかけにいきます。
この記事では、リーシング営業とは何か、どうして行う必要があるのか、得られる情報にはどんなものがあるのか、ウィル・ビーでの実例をもとに説明いたします。

仲介会社へのリーシング営業とは何か

不動産業界において「リーシング」とは、広い意味で不動産の賃貸を支援することを指します。
その支援の中には代表的なもので「仲介」がありますが、それ以外にも調査をしたり、マーケティングを行う業務も含まれるのです。
不動産営業と聞くと、主に賃貸・売買仲介で代表される仲介営業を思い出す方が多いのではないでしょうか。 実は、それだけではありません。賃貸物件の管理を任せている管理会社も、営業活動を行います。 まず、自社の管理物件を増やすために、オーナー様に対して行う営業があります。
そして、既にオーナー様から管理を任せて頂いている物件を仲介会社に紹介する営業もあります。これが今回ご説明する「リーシング営業」です。

管理会社がリーシング営業をすべき理由

いくら良い物件を管理していたとしても、客付けの仲介業者に物件の存在を知ってもらわないといけません。
入居者様・オーナー様のような縦のつながりだけでなく、横のつながりも大事にすることが、空室期間を短くするポイントです。
管理会社がこのリーシング営業をする代表的な理由は以下の通りです。

最新の生の声がわかる

客付けをしてくれる仲介業者さんは管理会社では把握できないような情報をたくさん知っています。
例えば、最近だとどのようなお客様が多いのか、どのような間取りが人気なのかなど、「今、入居者様が求めていることはなんなのか」を教えてもらう事ができます。ここでヒアリングした内容をもとにオーナー様により説得力のある提案をしましょう。

自社物件のアピールができる

空室が出たばかりだと、よほど条件が良くない限り、他社の管理物件を優先して紹介することは少ないでしょう。
しかし、実際管理会社の営業が仲介会社に足を運んで自社物件の良さをアピールすることで記憶に残りやすくなります。 営業の人が気付かないような物件のアピールポイントなどを伝えることで、お客様への積極的な営業につながるので、きちんと自社物件の強みを把握する事が大事です。

仲介業者との関係性ができる

仲介会社に「○○の△△さん」と所属と名前を覚えることから始まりますが、実際に足を運んで営業をしているからこそ、会話が生まれます。
そこで、担当者と仲良くなると仲介の際、やり取りしやすくなったり、条件などの交渉もスムーズに行うことができるので、成約率UPにもつながります。

管理会社がリーシング営業をする時の注意点

訪問時間に気を付ける

訪問営業の時は仲介会社が忙しい曜日・時間帯は避けるのが基本です。
特に土・日・祝日はお客様対応で忙しいので、なるべく仕事が落ち着いた平日の16時以降に訪問するようにしましょう。 さらに、あまり早い午前中やお昼の時間も追客業務などでバタバタするので、避けたほうがいいです。
そして、空いている時間だとしても、実際外でお客様の対応で忙しくはないかをチェックした上でお店の中に入るようにしてください。 訪問時間は挨拶・図面の手渡し・おすすめ物件の紹介・近況ヒアリングを含めても5〜10分を超えない方がいいでしょう。

分かりやすく綺麗な図面を持っていく

客付けにもつながることですが、綺麗な写真を使った「分かりやすい」図面を渡すことに越したことはないです。
室内や共用部がハッキリ写っている上質の写真を使うことはもちろん、間取り図も見やすく作成するように心がけましょう。 アピールポイントはただ文字を並べるのではなく、アイコンなどを使って一目で分かりやすく作ると良いでしょう。

図面だけを置いていかない

ほとんどの管理会社は実際に訪問せず、FAXやメールで図面を送って済ませる事が多いです。
訪問営業をするとしても、図面と名刺だけポンとおいて帰る人も中にはいます。
しかし、そんな営業からもらった資料は目を通してもらえません。なんでも簡単に出来る時代だからこそ、実際に足を運び、相手の顔を見て話すことが大事です。相手の業務の妨げにならない程度で良いので、丁寧にヒアリングしましょう。

管理会社がリーシング営業をする時の注意点

エリアごとに人気のある間取り・物件

大手ではなく小規模の管理会社だとそれぞれ得意なエリアがあって、主にその周辺エリアの仲介会社に行くことが多いです。 そこで、エリアごとにどのような間取りや物件が人気なのか、どのようなお客様が多いのかヒアリングすることができます。
例えばA駅の仲介会社ではファミリー層のお客様が多く、1LDK以上の広い物件が人気だから次来るときは広めの物件を多めに紹介しようとか、営業戦略に活かせる材料にもなり得るので、しっかりヒアリングする必要があります。

直近の反響状況

当社の場合は来店・内見が集中する前の木・金曜日の午後に営業に伺うことが多いのですが、そのタイミングで内見の予定があるのか、決まりそうなお客様がいるのかなど、最新の状況をきくことができます。

家賃・ADなどの適正相場

決まらない物件があれば、どうして決まらないのか、どのくらい家賃を下げたり、条件を変えたら決まりそうなのか、率直にこの場できくことをおすすめします。
例えば、「礼金０にするよりは、ADが少しでもあった方が紹介したくなる」とか、「この位の部屋だと適正家賃はこの位ですね」など。 仲介会社の人は実際お客様がどのポイントで悩んでいるのか、どの物件と比較しているかを見ているので、マーケティングの貴重な情報源になります。

空室対策はウィル・ビーにお任せください

当社は20年以上、主に東京の目黒区・世田谷区・渋谷区を中心に賃貸マンションの仲介・売買・賃貸管理を行っています。
当社では施設のリフォーム・条件の見直しにとどまらず、地域に根付いているためリーシング営業活動も活発に行うなど、空室対策を積極的に行っているので、平均空室期間は他社より短い19日間を保っています。
空室期間にお悩みのオーナー様、お気軽にお問い合わせください。