2024-01-12

不動産会社はどのような販売活動をしているのかをご紹介

不動産がスムーズに売却できるかどうかは、売却仲介の依頼を受けた不動産会社の販売活動に大きく影響されます。
この記事では、不動産会社はどのような販売活動を行っているかを紹介します。

販売活動の流れ

売却依頼を受けた不動産会社では、通常、以下の作業を順を追って行います。

レインズに登録
宣伝・広告を作成
広告活動
現地案内・内覧の準備・実施

販売活動の中には売主の協力が欠かせないものもあり、売主と不動産会社との連携が大事になってきます。

1.レインズに登録

レインズ（REINS：Real Estate Information Network System）とは、国土交通大臣から指定を受けた不動産流通機構が運営しているコンピューターネットワークシステムです。
不動産会社が会員となり、売却物件や賃貸物件の情報を登録して不動産業界全体が連携して情報を交換しあうシステムです。
売主と専属専任媒介契約や専任媒介契約を結んだ不動産会社は、レインズ（不動産指定流通機構）への登録が義務となっています。

レインズに登録すると、全国の不動産業者が物件情報を閲覧することができるようになります。ほとんどの不動産会社がレインズを利用して物件情報をチェックしていますので、広く知ってもらえるメリットがあります。
レインズに登録すると、物件情報が広く拡散されるため、購入希望者を紹介してもらえる機会が多くなります。

2.宣伝・広告を作成

宣伝や広告は不動産会社が行いますが、売主が宣伝･広告について希望を言ったり、内容を確認したりすることも大切です。広告媒体にはインターネットや新聞広告、折り込みチラシなどさまざまな種類があります。ターゲットとなる購入希望者にはどの方法が効果的か、不動産会社と意見を交換してみてはいかがでしょうか。
また、広告に誤っている部分がないかもあわせてチェックをするように心がけましょう。

3.広告活動

不動産の広告ができあがると担当者は具体的な広告活動をはじめます。広告活動は、下記のようにさまざまな分野に及びます。

新聞広告の手配
大手ポータルサイトに掲載
自社サイトへの掲載
SNSでの情報配信
住宅情報誌への掲載
ポスティング
自社の顧客リストの中から適当な候補者を選別
他店の顧客に紹介を依頼
周辺業者への営業活動
現地案内

4.現地案内・内覧の準備・実施

現地を実際に購入希望者に見学してもらう内覧やオープンハウスは、購入を決定づける大事なイベントです。
気に入ってもらえれば売買契約に進む可能性が高いので、第一印象がよくなるように、事前に物件の状態を整えて準備をしておきましょう。特に庭先や玄関、水回りなどは目につきやすいので整えておくことが重要です。

不動産広告のメリット・デメリット

不動産の販売活動はほとんどが広告活動で、広告活動によって広く購入希望者を求めていきます。公告方法にはメリットやデメリットがあるため、売主として広告の特長も把握しておきましょう。

新聞折り込み広告

新聞広告や折り込みチラシでは、ターゲットにするエリアに集中して配布することができます。デメリットは、エリア外に購入希望者がいても目に入らないことや、最近は新聞をとっていない家庭が増えていることです。
不動産の広告は掲載内容に厳しい規制があり目立つ広告がしにくいことや、週末には競合する不動産広告が多いことから、思うような宣伝効果が得られていないとも言われています

インターネット広告

ほとんどの方がインターネットを利用している昨今では効果的な方法です。
売却を依頼した不動産会社のホームページに掲載してもらったり、大手ポータルサイトに掲載してもらったりすると広い範囲で宣伝効果が見込めます。
不動産会社のホームページは会社によって物件情報の質に差があることや、会社の知名度によって閲覧数が異なることにも注意しましょう。

住宅情報誌

住宅情報誌は、住宅購入の意欲がある方が読んでいるため、購入希望者に直接目に触れやすく効果的です。
ただし、住宅情報誌は配布される地域が限定されていることから、配布先とターゲットとなるエリアが合致しているか事前にしっかり確認しましょう。

ポスティング

一軒一軒、戸別にチラシを配布する方法です。
配布できるエリアが限定されるため、ターゲットとなるエリアの選定が重要です。
デメリットとしてはポスティングのために人員が必要になりますので、人件費が余分にかかってしまう場合があります。

店舗の顧客に紹介

自社が保有している顧客リストや自社ホームページを訪問した方に宛てて、自動的に物件情報をメールするシステムを利用している不動産会社もあります。店頭に物件情報を貼りだしたり、店内にファイルをおいたりして購入希望者を募集します。店舗を訪問した顧客に直接紹介することもあります。
顧客リストの数や直接訪問する方の多さに影響されるため、依頼する不動産会社の規模によって効果が左右されるという側面もあります。

オープンハウス・内覧会

オープンハウスや内覧会は、購入意欲が高い方が実際に物件を体験できる絶好の機会ですから大きな効果が見込めます。
ただし、売却予定の物件にまだ暮らしている中で内覧させる場合は、内見準備を整えるための売主の負担が大きい場合もあります。

広告費は売主負担？

原則として、販売活動にかかる費用は仲介している不動産会社の負担とされています。その理由は、成約時に支払う仲介手数料に売却に必要な広告宣伝費が含まれているからです。そのため、不動産会社のほうから仲介手数料以外の広告宣伝費を請求するのは違法です。
中古の不動産の価値は、立地や築年数、面積などによってほぼ決まっていますので、相場以上に高く売却できるのはまれなことです。特別な広告をして露出を高めても、高く売れる保証はありません。
とはいえ、どうしても売ってほしい物件の場合には、売主が追加費用を支払ってでも特別な広告方法を依頼することは可能です。売却を担当する不動産会社に相談してみましょう。