購入希望者はどんな人がいるの？購入者の傾向別対応について

販売活動をはじめると、その物件に興味がある人や買いたいという人から問い合わせが入ります。物件を買う目的や背景は購入希望者によってさまざまです。
ここでは、購入を検討しているお客様を大きく3パターンに分け、傾向ととるべき手続きをご紹介します。

購入希望者のパターン

物件購入を検討しているお客様は、大きく分けて3つのパターンに分かれます。

1. 一般の購入者
2. 不動産業者
3. 相続対策の購入希望者

上記のパターンごとに、とるべき対応や手続きは少しずつ異なります。 購入希望者の目的や希望に沿った対応をとることで、お客様の購入意欲も変わってきます。
下記で順番にご説明します。

1.一般の購入者について

一般の購入者とは、多くは会社勤めや自営業をされている方で、自宅の購入や個人の不動産投資を目的とされている方のことです。このパターンの購入希望者は、多くの場合、金融機関からローンを借りて物件を購入されます。
そのため、物件代金の支払い能力があるかどうかを見るために、ローンの借り入れが可能な条件かどうか（勤務先や勤務年数、ご年収など）を確認することが重要です。
購入の流れは、まずは購入希望者に「事前審査」と言われる、購入予定の物件に対して希望額の融資が受けられるかどうかの大枠の審査を金融機関で受けていただき、審査に通過したことを確認してから売買契約を進めるというのが一般的です。
事前審査を受けていないと、せっかく契約をすすめても、肝心の金融機関からの融資が受けられずに契約が白紙に戻る（融資未承認解約）という事態になる可能性があります。
売主様としては、せっかく契約を締結したにもかかわらず白紙解除になってしまった場合、大きな販売期間の損失が発生します。これを未然に防ぐためにも、一般の購入者の方には事前審査を受けていただくのが一般的になっています。

2.不動産業者

不動産業者が物件を購入する場合、一般のお客様と大きく違う点は買主が不動産のことを熟知しているということです。
通常、売買契約の締結後に売主は一定期間において契約不適合責任（旧・瑕疵担保責任）を負わなければいけませんが、不動産業者が買主の場合は、この責任が免責となります。また、融資未承認の場合の白紙解約も免責になることが多く、売主としては責任を負わなくてよくなるため、メリットの多い取引になります。

しかし、不動産業者が購入側になったときは、不動産プロの目線で大きな価格交渉が入ることが一般的です。
理由としては、物件購入後に室内外をリフォームして自社の商品として販売するために、できるだけ安く物件の「仕入れ」をするためです。また、投資用物件として購入する場合でも、市場の販売相場よりも安く物件を購入しないと業者として利益が出せないため、同様にできるだけ安く購入するための交渉が入ります。
この場合、相手は不動産のプロですから、自分ひとりで対応しようとせず担当の不動産会社とよく話し合って対応しましょう。
また、こういった場合にきちんと交渉ができるようにしておくためにも、きちんと知識を持った信頼できる不動産会社に販売活動を任せることが大事です。

3.相続対策の購入希望者

相続対策として物件購入を希望されている方は、主に投資用に不動産を購入されることが多いです。
預金・貯金を現金としてもっておくよりも、不動産資産に変えたほうが相続税対策になるからです。
このケースでは購入希望者は販売価格よりも、長期的に保有して価値が下がらないかどうか、資産価値があるかと言う視点で物件を選ぶ傾向があります。
築年数が新しい物件はどうしても価格設定が高めになってしまい、なかなか申込みが入らないこともありますが、そういった物件にはこのタイプの方からよく購入希望をいただくことがあります。

まとめ

物件を購入する事情や目的は人によって様々です。
すべてを任せておける信頼できる不動産会社を選ぶこともとても大事ですが、売主が購入希望者のパターンやそれぞれの傾向を知っておくことで、早期成約に至る可能性をよりアップさせることができます。
ウィル・ビーでは上記3パターンいずれの購入希望者にも豊富な経験を持って対応することが可能です。お困りの際は、ぜひお気軽にお問い合わせください。